“Na sua opinião, quem é o principal culpado pela sua revenda de gás ser cada vez menos rentável?”

As opções eram:

• Revendas clandestinas, que concorrem de forma desigual;
• Revendas legais concorrentes, que não sabem precificar;
• Petrobrás, que aumentou os preços;
• Distribuidoras, que repassaram os aumentos;
• ANP , que não fiscaliza clandestinos;
• Minha, que não aplico as melhores práticas;
• Outro; e
• Minha revenda está crescendo.

 Quem você acha que a maioria julga ser o responsável? Vamos aos resultados?

 338 revendas responderam ao questionário. Nove revendas (2,7%) responderam que não tem este problema, suas vendas estão crescendo e sua rentabilidade está boa. Seis revendas, que representam 1,8% do total, opinaram que a distribuidora é a maior responsável pela redução da rentabilidade da revenda de gás. Doze revendas (3,6%), acham que o problema foi que a Petrobrás decidiu aumentar os preços do gás. Quarenta e quatro revendas (13,2%) acreditam que o problema é a ANP que não fiscaliza clandestinos. Sessenta e três  revendas (18,6%) afirmam que o problema são os clandestinos.

167 revendas (49,2%), a grande maioria, respondeu que o problema é o seu concorrente que não sabe precificar corretamente.

“Os revendedores hoje em dia absorver os repasses da companhia com medo de perder cliente.”

“Penso que muitas revendas colocam o preço abaixo do concorrente sem fazer nenhuma análise de retorno, e de sua margem necessária, isso prejudica muito os concorrentes, pois no curto prazo a receita não ocorre e compromete o lucro e os compromissos financeiros ficam apertados.”

“Na minha opinião o gás tinha que ser preço tabelado para todos.”

“Classe muito desunida, não valorizam o trabalho pesado e o produto de primeira necessidade que tem em mãos, sabendo precificar todos ganham.”

“Lamentável a situação que chegamos! Minha revenda está prestes à falir .”

Voltando à pesquisa, doze revendas (3,6%), responderam que o problema é outro, vamos os principais comentários.

 “Tem muita ação predatória por parte de atacadista em minha cidade, é só perderem um cliente que jogão o preço abaixo do custo de uma revenda”

“Revendas, principalmente classes I e II, com administração familiar e sonegação fiscal que concorrem de forma desigual com outras revendas com estrutura de empresa.”

“É um conjunto de práticas ruins, novas revendas que entraram no mercado estão precificando errado, utilizando aplicativos com o objetivo de ganhar clientes de uma forma mais rápida. A partir daí começa o efeito dominó. Outras revendas se vêem obrigadas a não repassar aumentos das cias. Devido a situação financeira do Brasil e a mudança do perfil dos clientes, o gás não é visto como prioridade, então não importa muito a marca, o que importa é o preço.”

 E por fim, teve um comentário:

“O sistema todo, as leis do país que não ajudam”

 

Agora vamos fazer uma análise do problema. Qual destas opções você acredita que está sob seu controle? Política de Preço da Petrobrás, Repasse das distribuidoras, Falta de fiscalização da ANP, Revendas clandestinas, Preço do concorrente ou a gestão da sua revenda?

 Vamos avaliar cada um deles?

Política de preços da Petrobrás

O governo decidiu que os preços seguirão o mercado internacional, subiu lá fora, sobe aqui também, caiu lá fora, cai aqui também. Não há chance de mudar. O que o revendedor pode fazer quanto a isso? Nada de concreto, só reclamar.

 Repasse das distribuidoras

As distribuidoras recebem os aumentos e repassam adiante junto com seus aumentos de custos para o revendedor. O que o revendedor pode fazer quanto a isso? Negociar individualmente com o seu fornecedor, mas com baixo poder de negociação.

 Falta de fiscalização da ANP

A ANP tem por volta de 100 fiscais em todo o Brasil para fiscalizar todos os agentes regulados por elas como: postos de combustíveis, distribuidoras de combustíveis e de GLP, revendas de gás, que só aí são 60mil no Brasil e o mercado ilegal. Fiscalização não é para ser 100%, senão seria muito caro, seria necessário multiplicar por 10 ou 20 o número atual de fiscais, e a sociedade não está disposta a pagar mais impostos para aumentar a fiscalização de combustíveis. O que o revendedor pode fazer quanto a isso? Denunciar os clandestinos, com baixa probabilidade de resolver o problema e correndo risco da ANP fiscalizar e multar a sua revenda que denunciou.

 Clandestinos

Quando o revendedor diz que o problema da redução do lucro dele é por causa do clandestino, significa que o revendedor não está fazendo nada de diferente do clandestino, aí o clandestino prospera, por vários motivos que vai de estar mais perto do consumidor até ter preço mais barato. O que o revendedor pode fazer quanto a isso? Denunciar os clandestinos, com baixa probabilidade de resolver o problema.

 Revendas legais concorrentes

O mercado de revendas de gás no Brasil fundamenta-se no livre mercado. O preço do GLP é livre, os revendedores podem colocar o preço que desejarem, desde que não seja abaixo do preço de compra. O que o revendedor pode fazer quanto a isso? Absolutamente NADA.

Quando eu chego em uma cidade e pergunto como vão os negócios da revenda e os revendedores dizem: “O povo aqui é muito desunido”, eu já sei que eles tentaram combinar preços e não deu certo. Deixa-me te dizer uma coisa: Mercado com muitos participantes, cartel não funciona! Alguém sempre vai furar o combinado. Você só vai criar inimizade com seus concorrentes. E claro que é o mais importante, combinação de preços é CRIME! Não parece loucura o revendedor tentar fazer algo que pode leva-lo para trás das grades e que não funciona? Em resumo, nada pode ser feito por você com relação ao preço do seu concorrente.

Você colocar a culpa na Petrobrás, distribuidoras, ANP, clandestinos ou seus concorrentes, pode lhe dar uma boa sensação naquele momento, porque você tirou o peso das suas costas, mas o que isso vai mudar sua realidade?

Não estou tentando diminuir todas essas dificuldades que o Mercado de gás está impondo neste novo cenário, essas questões são importantes sim e não devem deixar de ser analisadas, mas você não deve colocá-las em primeiro plano, senão você fica sem ação e vai caminhar a passos largos para a falência. Quando o revendedor bater no peito e disser: “O problema é meu!”, aí sim, ele vai considerar as opções que tem para, de fato, melhorar sua rentabilidade.

Voltando a falar sobre a pesquisa, houve 25 revendas, pena que isso representa só 6,9% do total que responderam, que o problema é deles mesmos que não aplicam as melhores práticas. Veja estes comentários da pesquisa:

“Temos a mania de tudo colocar a culpa nos outros,  mas por muitas vezes não fazemos nada para melhorar. Nós revendedores temos uma vantagem grande em relação aos clandestinos que se soubermos colocar em prática nos ajuda e muito no dia a dia.”

“Na verdade, escolheria também as Revendas legais concorrentes, que não sabem precificar. Porém o principal sou EU, pois é a minha Revenda.”

“Não tenho que culpar os outros pelas minhas atitudes...podem ser os clandestinos, podem ser as distribuidoras, podem ser os concorrentes ou mesmo a ANP que não fiscaliza...tudo pode ser revertido pelas minhas atitudes...então, pela minha gestão não tão eficiente...”

“Uma gestão inteligente é capaz de transpor qualquer turbulência. É uma questão de utilizar a estratégia mais assertiva e eficaz.”

Estes revendedores estão mais próximos de uma solução para aumentar sua rentabilidade.

 Antes de te dar uma ferramenta gratuita para você avaliar as suas práticas, deixa eu fazer algumas considerações sobre o mercado de revenda de gás.

O preço é relevante para o consumidor? Há manifestações da população por conta do alto preço do gás? Não né.

Apesar dos aumentos, o gás é um produto barato. Custa 5% do salário mínimo.

Considerando a população classificada pelas suas classes sociais, o GLP representa menos de 2,8% para 65% dos orçamentos das pessoas no Brasil, como mostra os dados da pirâmide de classes sociais.

 

Se você atua em uma região de baixa renda, certamente preço é um fator muito relevante, mas se você atua em região de média e alta renda, o preço do gás não afeta tanto a população.

Mas então porque os clientes atualmente só procuram por preço, mesmo em áreas de média e alta renda?

Gary Vee, um grande empreendedor e especialista em marketing, diz:

“Tudo é commodity, o que não é commodity é sua capacidade de comunicar seus diferenciais aos seus clientes”

Comodity é aquele produto que não tem diferença de um fornecedor para outro, só o que importa é preço.

Faça essa pergunta para você mesmo: Por que alguém compraria o gás na sua revenda ao invés do concorrente com preço mais baixo?

Se você não sabe a resposta, significa que você é só um operador logístico de gás, você entrega para os que pedem de você, você não tem diferenciais, não tem motivo nenhum para o consumidor ser fiel à sua revenda e pior, me desculpe ser franco, mas você está colocando a culpa disso nos outros.

 

E quanto à competição entre as revendas de gás?

Qualquer atividade é regida por ciclos econômicos que fazem relação com a lei da oferta e da demanda, e tem 4 fases: Boom, contração, recessão e expansão.

O boom é quando você tem poucos participantes no mercado, pouca oferta de produto, margens de lucro elevadas.

A contração é quando investidores veem esta oportunidade no mercado e entram neste mercado, aumentando a oferta, como a demanda no gás é praticamente estável, ou seja, não cresce muito, as margens de lucro começam a cair.

Depois da fase da contração vem a fase da recessão, que é e fase em que tem muitos revendedores no mercado, a oferta de produto, portanto, é alta e as margens são predatórias. É na fase da recessão que começa a quebradeira de empresas, sim, muitas vão á falência, deixando o mercado.

A fase seguinte à recessão é a expansão, depois de vários revendedores saírem do Mercado, as margens voltam a subir por causa da redução da oferta.

 Em que parte da curva você acha que a revenda de gás está neste momento?  Deixa-me te dar alguns dados:

O número de revendas de gás no início do ano era de cerca de 71mil, saíram do Mercado 15% das revendas.

Neste ano de 2019 a atividade de revenda de gás deixou de ser permitida para MEI, mas não foram só os MEI que saíram do Mercado. 31% dessas mais de 10mil revendas eram classe III, 6% eram classe IV, e veja que teve classe VI, VII e até classe especial que deixou o mercado.

Com estes números somados ao que você tem visto no Mercado, em que fase do ciclo econômico você acha que estamos? Na minha opinião estamos na recessão.Infelizmente muitos vão quebrar para que o Mercado volte e se tornar mais rentável novamente.

Mas quem vai quebrar e quem vai permanecer neste Mercado?

Segundo Leon C. Megginson, sobre a Teoria da evolução de Darwin:

“Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças”

Não serão os atacadistas, nem os grandes varejistas, nem os pequenos, mas os que melhor se adaptarem a este novo cenário.

E este novo cenário, muito mais competitivo, exige mais do que só entregar o gás na casa do cliente. O revendedor precisa mudar sua mente para se tornar um Empresário do Gás e deixar de ser aquele simples Gaseiro.

Nós da Escola do Gás elaboramos uma ferramenta gratuita para você avaliar, de acordo com suas práticas diárias na revenda, se você está mais para gaseiro ou empresário do gás.

Clique e acesse:

www.bit.ly/teste-gaseiro-empresario-do-gas